2026 年 10 月 21 日，眾智聯「共享經理人」平台在台北辦發表會。我是平台首波專家之一，那天上台講了十八分鐘，題目是〈客戶不買 AI，買的是什麼？〉。
講完走下台，陸續有人過來要簡報檔、問問題。其中一位中小企業的老闆問我：「我們簡報裡明明有寫客戶能得到什麼好處啊，為什麼對方聽完還是沒有下文？」
這個問題戳到了比「要講價值、不要講功能」更深一層的地方。很多人以為提案失敗是因為只講功能。但我在現場看到的是，有一大半的人其實已經在講價值了。他們卡住的原因是另一件事：他講的那個價值，沒有人能確認。 一個確認不了的價值，在買方眼裡，等於沒有價值。
一、先看主詞，就知道你在賣什麼
那天我在台上念了三句話，問台下哪一句是價值：
- 我們用的是業界最新的大型語言模型
- 我們能幫客戶提升 30% 的作業效率
- 我們是唯一取得專利的技術平台
第一句和第三句講的都是「我們有什麼」，那是功能。第二句不一樣，它講的是客戶端會發生什麼事，所以它確實是價值，而且寫得不算差。但它一樣賣不掉。
給你一個很土、但真的好用的工具：看一句話的主詞，就知道你在賣什麼。 主詞是「我們」，你在講功能；是「你」，你在講價值；是「你老闆」，你講的才是他真的會簽下去的理由。「提升 30% 的作業效率」到了第二層，停在那裡。
二、這句話卡在哪裡：四個問題
為什麼停在那裡？因為只要對方認真，這四個問題他一定會問：
- 誰的作業？ 是整個部門，還是其中一個環節。
- 原本要花多久？ 沒有基準，就沒有進步。
- 這 30% 是拿什麼跟什麼比出來的？
- 這個數字是誰算的，有沒有第三方驗證過？
大多數人答不出三個。而且最危險的是，對方通常不會當場問。他會說「很有意思，我們再研究看看」，然後就沒有然後了。
三、為什麼「確認得了」這麼重要
我做投資看財報有一個習慣：口頭講的數字，一律不採用。 不是不信，是我沒辦法替他背書——一筆沒有憑證的收入，估值時要被大幅折價，甚至直接不算。
企業採購是一樣的道理，而且更現實。你在會議室裡見到的那個人，通常不是能拍板的人。他聽懂了、很興奮，回去之後要寫簽呈，要在一場你不在的會議裡替你辯護。那個時候他需要的不是「我很痛」，是一個他敢寫上去、別人也查得到出處的數字。一個他自己都證明不了的數字，他不會替你寫進去。不是他不挺你，是他沒辦法拿自己的信用去賭。
四、一句話，改三層
一句話改三層，每層只問一個問題：
第一層，換主詞。 把「我們有」換成「你可以」，一句話講完，不解釋怎麼做到的。
第二層，補場景。 誰、在什麼時候、原本怎麼做、現在怎麼做？這層最多人跳過，卻最關鍵——沒有場景的價值是空的。
第三層，補簽核理由。 不做會怎樣？多久回本？出事誰負責？
同樣講效率，改完是這樣：
「核保人員每件平均 40 分鐘，其中 15 分鐘花在翻附件找資料。我們把這 15 分鐘變成 2 分鐘，一個人一天多處理 6 件，以目前的件量等於省下 1.5 個人力，而且不用增編。每次擷取的欄位都保留來源頁碼，複核的時候點一下就跳到原文。」
一樣在講效率。但這一次，每個數字對方都查得到出處——40 分鐘是他們自己的紀錄，6 件是算出來的，來源頁碼是系統留下的。而且從頭到尾，一個技術名詞都沒有。
企業導入 AI 最大的障礙不是技術不夠好，是不清楚應用方向。我很同意，但想補一句：方向通常不是「想」出來的，是被問出來的。 誰的作業、原本多久、省下來的時間要拿去做什麼——方向就在這些答案裡。
你要給的，不是一個漂亮的數字，是一個他查得到出處的數字。 打開你手上那份簡報，看看第一句話的主詞是什麼。如果是「我們」——你已經知道該怎麼做了。
本文原刊於方格子《創投的創業之路》：閱讀原文。作者 Summer Hsieh，Dream coFounder 共同創辦人。
